什么樣的銷售方式最適合您自己的企業(yè)？這取決于公司的階段，公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及客戶的特點。我們?nèi)绾芜x擇適合我們業(yè)務(wù)的銷售方法？這里有一個簡單的提示。下面的四個象限可以幫助公司領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)地選擇合適的銷售模式。

只有選擇產(chǎn)品銷售模型才能看到這張圖片

如何確定哪種銷售方法最適合您自己的業(yè)務(wù)？我們來看一下四象限圖。 Magic Quadrant的橫軸是產(chǎn)品和服務(wù)。顧客心中的更換是輕松取代可能的高低。縱軸是客戶心中產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略價值。

首先，您需要確定您的產(chǎn)品或服務(wù)所在象限的哪個部分。例如，生產(chǎn)和銷售PC產(chǎn)品或相機(jī)的公司位于第三象限。這意味著公司自己的產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心中是不可替代的。縱軸是戰(zhàn)略價值。計算戰(zhàn)略價值的公式是，對于客戶而言，它所代表的價值等于它帶來的收益減去它所支付的成本。同時，該公司在縱軸上的戰(zhàn)略價值，即在客戶心目中也很低，這表明該公司的產(chǎn)品非常適合以產(chǎn)品類型或交易為基礎(chǔ)的銷售方式，如果它產(chǎn)品類型和交易類型，產(chǎn)品可高度更換，即市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，客戶可以很容易地了解產(chǎn)品的特性，這樣的產(chǎn)品的直銷模式很容易被取代通過電子商務(wù)。

如果公司處于第一象限，他們的產(chǎn)品是客戶的典型不可替代產(chǎn)品。與SAP的ERP一樣，一旦您購買了他的產(chǎn)品或服務(wù)，您就很難改變他。此外，產(chǎn)品對公司的戰(zhàn)略意義也非常大，因為像SAP這樣的ERP可以在各個方面提高你的關(guān)鍵指標(biāo)，但投資也很大，這類產(chǎn)品的銷售模式實際上是企業(yè) - 水平銷售。

在一個或三個象限之間，有兩條曲線，曲線內(nèi)部的部分，非常適合咨詢銷售。顧問銷售的典型類型是產(chǎn)品的價值對于顧客來說相對較高并且不可替代性也很高。客戶在做出決策時會非常小心。如果我們能夠確保與客戶價值溝通的過程能夠很好地解決客戶的問題。這是基于解決方案的銷售方法。

好的，魔術(shù)象限地圖與大家共享。您可以根據(jù)產(chǎn)品特性選擇最適合您的銷售方法。

如何為我的創(chuàng)業(yè)公司選擇銷售模式？

今天，我以自己的公司為例，與您分享三種銷售方法，公司銷售團(tuán)隊建設(shè)過程的重要性以及如何選擇。咨詢銷售模式的產(chǎn)品特征是什么？為什么我們選擇咨詢銷售模式作為初創(chuàng)公司？

銷售方法的選擇聽起來很容易，但在這樣做的過程中非常困難。例如，如果我建立一個銷售銷售團(tuán)隊，我遇到了很多挑戰(zhàn)。根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點快速找到適當(dāng)?shù)匿N售方法。

首先，我們認(rèn)為根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特點，根據(jù)象限圖，您可以確定合適的銷售方法。所以我自己也畫了這樣一個象限。事實上，對我們而言。然后，一旦客戶采用銷售簡易CRM系統(tǒng)，我們的不可替代性將不會像ERP那樣高，所以我們不會特別在橫軸位置的右側(cè)，可能在中間。客戶心中銷售簡易CRM的價值點也可能處于這個位置的中間位置。值得注意的是，對于easy CRM的銷售，不可替代性位于水平軸的中間，并且價值點存在很大偏差。客戶心中的價值取決于銷售團(tuán)隊，是否能夠讓客戶了解銷售價值，從而改善客戶銷售并降低銷售成本。如果沒有，我們很容易成為一家以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的銷售公司。

如果我們的銷售團(tuán)隊無法通過顧問提供公司價值，我只能通過快速低成本和高效率的產(chǎn)品銷售模式快速銷售產(chǎn)品，這是產(chǎn)品銷售的商業(yè)模式。

但最終我們選擇了咨詢商業(yè)模式，因為我特別明白，事實上，軟件不僅是一個工具，更重要的是，它可以為客戶提供全面的解決方案，幫助客戶解決銷售的痛點。這樣，銷售易產(chǎn)品和公司的價值就會更高。所以在這個過程中，我們實際上選擇了顧問的銷售方法。